新疆九洲恒昌供应链管理股份有限公司在行业和地区的典型性和代表性是不言而喻的，这在于它是目前新疆区域物流运输行业的领军企业、疆内最具竞争力的“公铁联运一票式承运人”、国家交通部评定的新疆首批“无车承运人”试点企业、国家第二批多式联运示范工程项目单位，也是西部百强物流企业之一。

    对公司总经理马德钢的采访，是在他十分忙碌之余抽空进行的。一见面，马总就快言快语说：“这是我们企业头一次接受疆外的媒体采访。陕汽这一种服务的延伸和提升，加上与媒体单位结合的方式，给我们公司提供了一个怎样来集合社会的力量，构建一个集约化的模式，更好地服务客户和企业的发展思路，这是一件非常有意义的事”。

    标准化发展战略

    他介绍道，前几年国内第三方物流的发展水平和层次相对不高，属于典型的小而散。而随着国内经济的持续增速，道路和基础设施建设步伐加快，互联网技术的广泛运用，我国的物流行业得到充分的发展。加上国家不断出台相关法规，超载治理力度加大，在行业秩序逐步规范的大背景之下，国内物流行业开始进入新的标准化运输模式发展阶段。其中，一个明显的标志就是散户买车转变成为公司化买车。

    这样的转变，就必须将原来购车过程中，非标准化的东西让公司去标准化管理。马德钢说：“九洲恒昌公司在2016年4月份就定下来了标准化发展的战略。因为企业之前也零星地买过车，在购车发展过程当中觉得非标准化的事情如果公司化去管理，不可控的因素非常多，公司管理的优势就突显不出来。所以，只有在整合社会资源，营造行业规范运营氛围，大力进行标准化管控的情况下，企业发展才能规模化，才能打造出标准化、专属化车队这样一个三方物流的大2B模式”。

    这样的发展方向在2016年9月21日国家五部委发布“921新政”后得到进一步印证。马德钢介绍，按照全国建立统一标准化运输新政要求，九洲恒昌迅速调整发展战略，确立并形成以第三方物流服务运营、标准化自有车辆服务运营、公铁联运一站式承运人运营、供应链业务运营、信息化运营管理等多种形式的运营模式。如今，运营大型物流项目达50多个，建设运输线路300余条，拥有标准化铁路集装箱近3000个。在准东国家级经济技术开发区、阜康工业园、昌吉、石河子建立了四个综合物流基地。

    因势而变，顺势而为。九洲恒昌公司的供应链管理模式得到飞速发展，规模扩张很快。不到三年的时间，员工总数从一百多人，发展到现在已经突破一千人，成功打造出了统一高效的规模化、标准化的运输车队，拥有自用标吨车辆资源800余台，以及各种性能先进的大型公路货物运输协议运营车10000余辆，年货运量达1200-1600万吨，运输效率达到每日行驶500公里，有效地确保了大宗物资供应的稳定性。

    摒弃了原来散户那样的单打独斗，九洲恒昌公司进入了一个集约化的管理模式。企业的整个服务保障体系、采购体系和结算是统一的，所以相对来说凸显出公司化管车的优势，而这也成为九洲恒昌公司的核心竞争能力。

    马德钢介绍说，九洲恒昌公司利用自身优势，为新疆区域内的大型能源生产企业、装备制造业、精细化工业客户提供现代化的供应链物流服务，围绕客户需求，整合内、外部多方资源，实现从采购、销售、运输、仓储等“上下游一体化供应链管理运作模式”，通过货源组织、铁路运力组织、场站资源整合、上下站接取送达运输组织，成为疆内最具竞争力的“大宗原料物流供应链一体化服务商”，走出了一条贸易带动物流与仓储，物流促进贸易的全产业链发展道路。

    如今，九洲恒昌公司已经在煤炭代采、代销、仓储、运输方面均实现了较大突破，最大限度地整合社会资源，并进行高效运用。

    创新合作的模式

    市场机遇，瞬息万变。面对产业结构调整、行业政策更迭、改革步伐加速……客观上要求企业主动出击，勇于探索和尝试。

    尝试是什么?马德钢拿吃螃蟹做了比喻。在他看来，第一次吃螃蟹的人，一定不知道先吃哪，如果不被螃蟹扎一下，肯定不会找到正确食用方法的。所以，要搏击市场一定要敢于去做，敢于去尝试。当然，不是需要有完全的把握才能去做，关键是把握趋势和创新发展模式。

    据了解，长期以来，陕汽积极推进服务型制造战略，强调客户需求就是市场导向，为客户创造最大价值是陕汽持续发展的根基，陕汽售后服务系统积极变革服务策略，创新服务模式，通过合理匹配后市场资源，为客户车辆运营创造价值，为渠道探索出新的发展模式，为企业培育出新的盈利增长点，塑造陕汽品牌核心竞争力，助力陕汽服务迈向高端。

    新疆九州恒昌公司与陕重汽的合作时间不长，但双方的合作却是一拍即合。2018年作为双方战略合作的重要一年，九洲与陕汽重卡签订了300辆战略合作采购协议，在2019年1月又和陕汽签订50辆订单。马德钢认为，其中最关键的就是源于对陕重汽服务模式的高度认同，以及双方对以后合作方式的不断探索和尝试。

    据了解，陕重汽近几年在新疆地区的市场占有率一直名列前茅颇高，除了地域上离得近的因素，更多的是，陕汽在售后服务方面做了很多有益的探索，帮助用户建立起“以养代修”的用车理念和习惯，降低卡车的故障率，减轻用户的保养维修负担。

    要进行标准化、专属化车队的打造，一定要有主机厂的参与。马德钢说：“对主机厂而言，一定会对汽车产品的制造有着完善、健全的各种体系，乃至在汽车的售后服务方面，也一定有着独家之道。特别是像九洲公司这样做第三方物流企业，车辆的出勤率是企业正常运行和效益保障的重要考量。正是陕重汽的快速反应，在服务方式上不断创新，推出了一系列服务措施。让双方走到一起，并迅速开花结果”。

    特别是陕重汽作为全生命周期维护的价值服务模式推出的TCO托管服务，在整合售后服务平台最优资源，专注于车辆的运营，使车辆的出勤率最佳化的同时，通过主动安全检查、定期维保、耗损件周期更换、定期化保修期，制定四大核心举措，从而保障省钱、省时、保值和车辆的高出勤，以高效运营，发挥更大价值，而这一切正是九洲公司发展所需要的。

    对此，马德钢评价说，造汽车、做售后服务，肯定是陕重汽更专业，如果做三方物流，九洲恒昌公司一定是有优势的。简单来讲，随着社会化分工的加快，专业的事，一定要由专业的人去做才是正道。

    从发展趋势来看，服务所占的比重会越来越高。马德钢介绍，九洲恒昌公司在内部推行标准化管理，运用先进手段和大数据分析，对车辆使用进行事故、维修、保养全方位管控，并与驾驶人员与管理人员的绩效挂钩。如今加上陕重汽在车辆的维修服务方面的许多举措，使得九洲恒昌公司能够利用陕重汽完善的服务网络和专业的服务团队，对车辆进行托管服务，进一步提高了它的运营效率，车辆出勤率较以前有了长足的增长，而物流的整体成本降低了40%。

    现在市场环境与前几年不一样了，以前重卡市场主要以散户、小老板、小运输公司为采购主力，随着市场环境转变，采购客户这几年主要以大客户、平台客户为主。作为中国曼联重卡中的领军企业，陕重汽始终坚持产品质量严把控、服务至上、客户至上的宗旨，而且营销理念上也紧跟时代步伐，推出了头部客户价值生态圈的营销模式。

    马德钢认为，将来的趋势，买车就是买服务。陕汽不断推出的各种营销和服务模式，打开了企业的销售和服务边界，增加了服务量，带动了销售;而通过与陕重汽的合作不断深入，带给九洲恒昌公司的是真正的实惠：通过专业化服务，不仅增加运输运量的掌控能力，降低运输成本，也带动汽车后市场的其他利润板块，这就生成了一个良性运转的生态圈，多方互惠互利、共同强大。